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Hinter den Kulissen: Mehrwert für den Kunden schaffen
Seit 1. Juli ist Andreas Grätsch Sales Director bei SAP Österreich. In seiner neuen Position ist er für Großkunden in den Bereichen öffentliche Hand, Handel sowie Banken und Versicherungen verantwortlich. Im Gespräch beschreibt Grätsch, welche Aufgaben dabei für ihn im Mittelpunkt stehen.
SAP im Fokus: Herr Grätsch, Ihre Karriere hat bereits 2001 bei SAP Deutschland in Walldorf begonnen. Nun bringen Sie umfangreiche Erfahrungen im Vertrieb und in der Betreuung von Großkunden mit. Wo wird der Schwerpunkt Ihrer neuen Tätigkeit liegen?Andreas Grätsch: Ich bin für Marktsegmente und Kunden verantwortlich, die ganz verschiedenen Herausforderungen gegenüberstehen. Auch der Einsatz unserer Lösungen ist sehr unterschiedlich ausgeprägt. Grundsätzlich geht es aber immer um zwei Fragen: Wie kann man ein Unternehmen bestmöglich steuern, und wie kann SAP dabei helfen? Um sie zu beantworten, müssen wir das Vertrauen unserer Kunden jeden Tag aufs Neue gewinnen und die Geschäftsbeziehungen zu strategischen Partnerschaften entwickeln. Offenheit und ein starker Fokus auf den konkreten Nutzen unserer Lösungen für die Kunden sind dabei wichtige Erfolgsfaktoren. Zum Beispiel erhebt und vergleicht SAP seit drei Jahren die Potenziale von Unternehmen und Geschäftsprozessen – weltweit und segmentiert sie nach Branchen. Dies hilft uns und unseren Kunden, ihre Geschäfts- und IT-Strategie noch enger zu verknüpfen. In einer eigenen Value Acadamy schulen wir mittlerweile Kunden in diesen Konzepten. Den Mehrwert, den SAP hier bieten kann, müssen wir verstärkt kommunizieren und mit unseren Kunden gemeinsam nutzen. SAP im Fokus: Wie werden Sie auf die unterschiedlichen Branchen eingehen? Grätsch: Zum einen müssen wir uns fragen, welche Branchen besonders von der aktuellen Wirtschaftslage betroffen sind. Am österreichischen Markt sind vor allem die Banken zu nennen. Zum anderen ist entscheidend, wie die Kunden ihre Prozesse und Organisationsstrukturen in den vergangenen Jahren ausgerichtet haben, um sich schnell an neue Marktbedingungen anzupassen. Aus diesen Kriterien ergeben sich unterschiedliche Möglichkeiten, unseren Kunden zu helfen. Ein Beispiel ist das Gesundheitswesen, wo über 80 Prozent der Unternehmen und Einrichtungen durchgängig SAP-Software einsetzen. Hier werden neue Anforderungen durch individuelle Lösungen abgedeckt, die SAP in sogenannten Custom-Development-Projekten umsetzt. Diese Entwicklungsdienstleistungen orientieren sich eng am Standard und ermöglichen den Kunden hohe Flexibiliät und Differenzierung im Wettbewerb. Großes Potenzial für weitere Prozessverbesserungen sehe ich zudem in einigen Bereichen der öffentlichen Hand und im Handel. SAP im Fokus: Wo werden Sie neue Akzente setzen? Grätsch: Vor allem verstehe ich mich als Team-Player im SAP-Ecosystem. Der beste Weg in die Zukunft liegt in einem dynamischen Umfeld, das auf Zusammenarbeit, offener Kommunikation, Vertrauen und Verlässlichkeit basiert. Des Weiteren ist es wichtig, SAP noch stärker als ganzheitlichen Lösungsanbieter von Produkten und Dienstleistungen zu positionieren. Ein erfolgreiches Beispiel dafür ist die Einführung von SAP-Software bei der Stadt Wien. Unsere Partner spielen dabei ebenfalls eine wichtige Rolle und stehen dazu nicht in Widerspruch. Wir können durch eine offene und verlässliche Kommunikation gemeinsam viel mehr für unsere Kunden erreichen. SAP im Fokus: Fiel Ihnen die Entscheidung leicht, mit Ihrer Familie nach Österreich zu siedeln? Und wie gefällt Ihnen die österreichische Mentalität? Grätsch: Die Entscheidung habe ich beruflich und auch privat mit meiner Familie sehr schnell getroffen. Meine Frau und meine beiden Kinder sind für mich der wichtigste Fixpunkt, aus dem ich auch die Energie für meinen Beruf nehme. Deshalb kam eine räumliche Trennung auch nicht in Frage. Wien empfinde ich als weltoffene Stadt, und ich bin sehr herzlich empfangen worden. Wir freuen uns auf das große kulturelle Angebot, das schöne Umland und auch auf das gute Essen, dass uns in Wien erwartet. |
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